Speciale 1 anno di Borsa: intervista a Roberta Romani

Negli ultimi 12 mesi PharmaNutra ha vissuto una crescita costante, che ha permesso all’azienda di mettersi in luce non solo nel mercato italiano, ma anche all’estero. Ne abbiamo parlato con Roberta Romani, Export Manager del Gruppo per quanto riguarda i mercati extraeuropei.

Roberta, qual è il bilancio di questi 12 mesi?

Molto positivo: abbiamo chiuso nuovi contratti in Malesia, Filippine, Vietnam, Laos, Cambogia, Egitto, e siamo in procinto di concludere trattative anche in Messico e in Canada. Carlo Volpi (Consigliere Delegato e responsabile estero dei mercati europei, ndr) ha appena firmato un contratto con la Polonia. Ad oggi siamo presenti in più di 60 Paesi nel mondo. Possiamo ritenerci soddisfatti quindi di questi ultimi 12 mesi, ma di mercati da raggiungere ce ne sono ancora tanti.

Come è stata percepita la quotazione in borsa dai mercati esteri? È un fattore che ha contribuito alla crescita?

La crescita sui mercati esteri è sempre stata costante, graduale, anche se nell’ultimo anno c’è stato uno sviluppo più repentino. La quotazione in Borsa ci ha dato un maggior impatto in termini di presenza e approccio anche sui nuovi mercati. Agli occhi di un potenziale cliente il fatto che PharmaNutra sia un’azienda quotata è un fattore positivo, ma il vero driver di crescita rimane il prodotto, il suo valore scientifico e la qualità della ricerca. Anzi, sotto questo aspetto continuiamo ad evolverci, grazie alle idee della nostra area scientifica e agli input che ci arrivano direttamente dal mercato, che ci spingono a continuare la ricerca e ad ampliare la gamma, focalizzandoci su medical target sempre più specifici.

Quali sono gli aspetti più critici del lavoro all’estero?

La difficoltà principale quando si approccia un nuovo cliente è far comprendere l’innovazione e l’efficacia dei prodotti SiderAL^®, soprattutto in mercati dove sono presenti numerosi concorrenti con prodotti basic e a basso costo, basati su tecnologie superate. Bisogna innanzitutto far capire la validità della Tecnologia Sucrosomiale^® attraverso strumenti efficaci: studi clinici pubblicati, il portale ferrosucrosomiale.it, newsletter commerciali e scientifiche. È un lavoro di team, che dopo il mio primo contatto con il lead, prosegue grazie al back office estero e alla comunicazione. E i risultati sul campo sono evidenti, perché i nostri partner riescono a conquistare obiettivi di mercato importanti, anche con prezzi leggermente più alti della media.

Qual è il contratto che ha dato più soddisfazione in assoluto?

Anche se è un paese piccolo, in Israele stiamo facendo dei volumi di vendita notevoli e quest’anno il SiderAL^® Folico, commercializzato come Comfort Iron, è stato eletto dai consumatori Prodotto dell’Anno nella categoria Women Health. Anche l’Iran, dove abbiamo raggiunto punte di quasi 500.000 prodotti venduti, o la Turchia, in cui, nonostante una previsione di acquisto di 20.000 SiderAL Gocce, siamo arrivati in meno di un anno a 210.000 pezzi. Poi ci sono paesi come Vietnam, Laos e Cambogia dove per questioni legate soprattutto all’alimentazione, la carenza di ferro è un problema molto diffuso, soprattutto tra le donne che spesso sono costrette ad assumerlo per via endovenosa. Portare la Tecnologia Sucrosomiale^® in questi paesi e verificare di persona che, assumendo il nostro SiderAL^®, si riescono ad aumentare i livelli di emoglobina evitando le cure per via endovenosa, è una grande soddisfazione. Business a parte, la gratificazione deriva dalla certezza che il nostro prodotto è efficace, non genera effetti collaterali e può fare la differenza.

Per quanto riguarda gli altri prodotti di PharmaNutra, che prospettive ci sono nei mercati esteri?

Il nostro obiettivo è ampliare la gamma di prodotti, ma va fatto step by step. Bisogna innanzitutto capire come il distributore è posizionato nel proprio mercato di riferimento. Quando iniziamo ad avere riscontri positivi e il nostro partner ha compreso a fondo il valore dei prodotti, allora possiamo introdurre prodotti legati anche all’ambito supportive care. Ad esempio, con UltraMag^® inizieremo a sviluppare il mercato seguendo questa logica, anche perché ci sono paesi in cui l’importanza del magnesio ancora non è riconosciuta. Relativamente a Cetilar^®, abbiamo firmato il primo contratto con Israele quest’anno e contiamo di chiudere anche a Dubai e in Iran. Le tempistiche non sono così immediate perché ci sono iter di registrazione del prodotto particolari. Inoltre, i nostri prodotti spesso sono customizzati per rispondere non solo alle esigenze dei partner, ma anche alle diverse legislazioni locali.

Quali sono gli obiettivi per i prossimi 12 mesi?

Nell’immediato futuro i target sono il Messico e il Canada. E poi il Pakistan. Purtroppo in determinati casi mi è capitato di scontrarmi con fattori culturali che incidono sul business, perché in alcuni paesi c’è diffidenza nei confronti delle figure femminili. Ma il fatto che una donna sia incaricata di portare avanti trattative commerciali con questi paesi è un segnale importante.
La firma del contratto è comunque solo l’inizio perché ci sono sempre nuovi sviluppi di mercato e prodotti da introdurre. L’importante è continuare a stimolare il cliente, mantenerlo attivo, fidelizzarlo e fargli conoscere le continue innovazioni che PharmaNutra porta avanti grazie al lavoro quotidiano di tutta l’azienda.